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医美整形咨询师培训内容:

沟通勾的不是人,而是心,你能把顾客的心给沟过来,那才是你的本事。

三分靠专业,七分靠人性,这就是医美咨询师应该具备的素质。

一、顾客消费前的话术技巧

(1)从健康的角度出发 

从健康的角度出发,去阐述整形和健康的关系,会让顾客耳目一新,对你充满注意力,要记住,越是有钱人,越怕死,所以你跟对方谈健康,她一定感兴趣。

(2)从省钱的角度出发 

当你要说服顾客的时候,省钱是一个非常不错的理由,会让顾客交钱的咨询师,都是会给顾客算账的人,因为女人都喜欢算计,算来算去发现原来这么省钱,立马一拍大腿,做了!

但是要知道,有些顾客觉得你跟他说省钱,就是看不起他。还是要因人而异,送点小礼品感谢顾客也是可以的。

(3)从顾客的角度出发 

初级咨询师说的多的是“我的”“我”,咨询师说的多的是“你的”“你”,这就是差别,你可以去试试,当你习惯说“你的”时候,你的业绩就开始快速提升了。

(4)从顾客有保障的角度出发 

顾客担心的就是她怕的,怕没效果、怕毁容了、怕被宰、怕吃亏、怕医生水平不行等等。

所以你就要不断的把顾客的顾虑和担心消除,给她承诺和保障,只有这样顾客才能安心的把美丽交给你,要牢记没有保障、保证和承诺就没有交易。

(5)从效率的角度出发 

快是现代社会的主流节奏,人们基本做什么事情都要求一个快字,对于顾客来说,快更是具有超强的吸引力。

因为顾客都希望快速恢复、快速变美、快速结束疼痛、快速恢复正常,所以当你告知顾客恢复需要3个月的时候,你对顾客的吸引力就开始大幅度降低了。

(6)从简单的角度出发 

跟快对应的就是简单,说真的,人都喜欢简单的东西,比如做双眼皮,你告诉她很轻松,躺椅子上听会儿音乐,30分钟就搞定了;

做全麻,睡一觉就变美了;很简单,开个微创超小切口,一会儿就好了;

这些都会给顾客带来非常强的吸引力,如果你把手术的过程全部说一遍,十个得有八个都跑掉了。

(7)从顾客所需的角度出发 

要给顾客一种感觉,那就是你推荐的项目正是顾客需要的,你在帮助她。

所以当你确定方案后,要告知顾客,这正是你需要的,这正适合你,这正是你要找的专家,这正是当前先进的。

正是两个字代表了顾客的利益,所以经常说他会让沟通更有效。

(8)从明星效应的角度出发 

顾客都有崇拜权威和跟风的心理,当你告知她刘晓庆在你们医院就是做的这款项目的话,她可能马上就签单了。

所以要把在你们医院做过的成功案例给顾客做适当的展示,也不一定都是明星,只要那个案例比你的顾客地位高、影响大就可以。

(9)从专家效应的角度出发 

虽然现在专家都被大家说烂了,但从你嘴里再次说出来了的时候,依然好使,从小形成的权威崇拜,已经深深的刻入了顾客的骨髓里。

适时的把你的医生包装为专家,可以让顾客对你的推荐更感兴趣。

二、顾客消费后的话术技巧

(1)顾客心理分析 

想要维护好老客户,要从缓解后建立良好的关系,先要了解客户做完缓解后的心理,你搞不清这个问题,怎么做术后维护和二次开发铺垫?

大家想一下,做完缓解以后,顾客都在想什么?

大概是以下几种想法:

1、刚刚做的项目应该没问题吧,什么时候能消肿啊?

2、这个做完效果好像变化不大啊!

3、做完变化挺大,好多朋友都觉得不错,明天去跟谁显摆下,要不要拍个自拍。

(2)如何维护和顾客的关系 

已成交顾客维护的核心思路:给关心,给信心,给信息,让顾客做完像吃了定心丸一样!

给关心:

在跟顾客接诊沟通中多多少少都有过度承诺在里面,这个无法避免,所以在做完缓解后,顾客的期望值一般都比较高,如果缓解效果不是超级满意,顾客多少都会有落差,这样的落差对后面再开发,或推销其他项目很不利,甚至可能产生纠纷,所以关心很重要。

给信心:

顾客缓解后,可能会被身边的亲朋好友干扰,会产生各种焦虑和压力,需要你以专业权威的身份给其信心,打消疑惑。

给信息:

就是直接客观的给顾客讲解术后回复周期和注意事项。做好这些,对你二次营销及建立良好客情关系,让其做转介绍非常有帮助。

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